Pardavimų mokymų rezultatas priklauso ne tik nuo trenerio ar pasirinktos programos. Ne mažiau svarbu, kaip mokymams pasiruošia pati įmonė.
Jei vadovas tiesiog užregistruoja komandą ir tikisi, kad po dviejų dienų visi pradės parduoti geriau, rezultatas gali nuvilti. Dar prieš mokymus verta suprasti, kokią problemą norima išspręsti.
Vienai komandai gali trūkti gebėjimo surasti naujų klientų. Kitai sunku išsiaiškinti poreikius, argumentuoti vertę ar valdyti prieštaravimus. Trečioje problema apskritai gali būti ne pardavėjų įgūdžiai, o neaiškus procesas.
Štai penki darbai, kuriuos verta atlikti prieš komandai ateinant į mokymus.
1. Tiksliai įvardykite problemą
„Norime parduoti daugiau“ nėra pakankamai konkretus mokymų tikslas.
Didesni pardavimai yra galutinis rezultatas, kurį gali veikti daugybė veiksnių. Kaina, produktas, potencialių klientų kokybė, rinkos situacija ir pardavimo procesas taip pat turi reikšmės.
Todėl pirmiausia reikia suprasti, kuriame pardavimo etape komanda praranda daugiausia galimybių.
Galimi signalai:
- pardavėjams sunku pasiekti sprendimus priimančius žmones;
- po pirmojo pokalbio klientai nebesutinka tęsti proceso;
- pasiūlymų išsiunčiama daug, tačiau sandorių sudaroma mažai;
- klientai dažnai prašo nuolaidų;
- pardavėjai sunkiai atsako į prieštaravimus;
- komanda retai pati inicijuoja naujus kontaktus;
- pardavimo procesas labai priklauso nuo konkretaus vadybininko.
Tokie požymiai jau leidžia formuluoti konkretesnį mokymų tikslą.
Pavyzdžiui, vietoje „norime geriau parduoti“ galima sakyti: „norime, kad vadybininkai geriau išsiaiškintų kliento poreikį ir neperšoktų iš karto prie produkto pristatymo“.
Kuo tiksliau apibrėžta problema, tuo lengviau pasirinkti tinkamą programą ir vėliau įvertinti rezultatą.
2. Nuspręskite, kokį rezultatą matuosite
Apie mokymų sėkmę verta galvoti dar prieš jiems prasidedant.
Dažna klaida yra vertinti tik dalyvių reakciją. Klausimas „ar mokymai patiko?“ yra naudingas, tačiau jis neparodo, ar pasikeitė darbuotojų elgesys.
Geresnis būdas yra pasirinkti kelis rodiklius, kuriuos galima palyginti prieš mokymus ir po jų.
Priklausomai nuo problemos, galima stebėti:
- naujų kontaktų skaičių;
- susitikimų konversiją;
- pasiūlymų ir laimėtų sandorių santykį;
- vidutinę suteikiamą nuolaidą;
- pardavimo ciklo trukmę;
- vidutinę sandorio vertę;
- sutartų kitų veiksmų skaičių po susitikimų.
Ne kiekvienam mokymui reikia sudėtingos ROI formulės. Tačiau bent vienas aiškus rodiklis padeda suprasti, ar pasirinkta kryptis veikia.
„McKinsey“ tyrime pardavimų organizacijos, pasiekiančios geresnius rezultatus, 56 proc. dažniau matavo pardavimo kompetencijų mokymų efektyvumą ir siejo jį su pardavimo rezultatais. Svarbu tai, kad buvo vertinamas ne vien dalyvavimas mokymuose.
Tai keičia ir pokalbį su mokymų treneriu. Vietoje abstraktaus prašymo „pakelti pardavimus“ galima aiškiai pasakyti, kokio elgesio pokyčio tikimasi.
3. Įvertinkite dabartinį komandos lygį
Ne visi pardavėjai pradeda iš tos pačios vietos.
Vienas darbuotojas gali puikiai užmegzti kontaktą, tačiau per greitai pasiūlyti nuolaidą. Kitas gerai valdo derybas, bet vengia aktyviai ieškoti naujų klientų.
Jei visi dalyviai gauna identišką programą, daliai komandos kai kurios temos gali būti per paprastos. Kitiems jos gali būti per sudėtingos.
Todėl prieš mokymus naudinga trumpai įvertinti pagrindines kompetencijas.
Tai galima padaryti keliais būdais:
- vadovo pokalbiais su komandos nariais;
- pardavimo skambučių ar susitikimų analize;
- CRM duomenų peržiūra;
- savęs vertinimo klausimynu;
- konkrečių pardavimo situacijų aptarimu.
Čia svarbus ir trenerio darbas. Pardavimų bei derybų treneris Mindaugas Jasiūnas savo mokymų aprašyme nurodo, kad grupės lygis įvertinamas, o pavyzdžiai ir užduotys pritaikomi skirtingai dalyvių patirčiai. Jo mokymuose taip pat derinama teorija, praktinės užduotys, realių situacijų analizė ir grįžtamasis ryšys.
Toks pasiruošimas padeda išvengti situacijos, kai patyręs B2B pardavėjas pusę dienos klausosi to, ką jau seniai naudoja praktikoje.
4. Paruoškite realias pardavimo situacijas
Geriausia mokymų medžiaga dažnai jau yra pačioje įmonėje.
Tai gali būti nepavykęs pardavimo pokalbis, kliento prieštaravimas, prarastas sandoris ar pasiūlymas, į kurį klientas neatsakė.
Prieš mokymus verta surinkti keletą tokių pavyzdžių.
Pavyzdžiui:
- tris dažniausius klientų prieštaravimus;
- kelis realius pirmojo kontakto laiškus;
- tipinį pardavimo pasiūlymą;
- situaciją, kurioje klientas pasirinko konkurentą;
- derybas, per kurias teko stipriai sumažinti kainą.
Tokie pavyzdžiai leidžia teoriją iš karto susieti su kasdieniu darbu.
Jei pasirenkami praktiniai pardavimų mokymai, verta iš anksto paklausti, ar programoje bus laiko realioms dalyvių situacijoms. Mokymų nauda gerokai didesnė, kai darbuotojai treniruojasi su problemomis, kurias sutiks ir kitą darbo dieną.
Realios situacijos turi dar vieną privalumą. Jos greitai parodo, ar problema iš tiesų yra įgūdžiuose.
Kartais mokymų metu paaiškėja, kad vadybininkui sunku argumentuoti kainą todėl, kad pati įmonė nėra aiškiai suformulavusi savo vertės pasiūlymo.
Tokiu atveju vien pardavimo technikos problemos neišspręs.
5. Iš anksto susitarkite, kas vyks po mokymų
Mokymai baigiasi, bet įgūdžių ugdymas neturėtų baigtis kartu su paskutine skaidre.
Naują metodą reikia išbandyti realiame pokalbyje. Po to reikia suprasti, kas pavyko ir ką dar reikia keisti.
Todėl dar prieš mokymus verta susitarti dėl pirmųjų savaičių plano.
Jis gali būti labai paprastas:
- kiekvienas pardavėjas pasirenka vieną gebėjimą, kurį taikys praktiškai;
- vadovas kartą per savaitę aptaria realias situacijas;
- komanda dalijasi veikiančiais klausimais ir argumentais;
- po mėnesio peržiūrimi pasirinkti KPI;
- aptariama, kurioms temoms reikia papildomos praktikos.
Vadovo vaidmuo čia ypač svarbus. Jei darbuotojas mokymuose išgirsta vieną metodą, o grįžęs į darbą skatinamas elgtis kaip anksčiau, naujas įprotis sunkiai įsitvirtins.
„McKinsey“ aprašytame pardavimų ugdymo pavyzdyje dalyviai po mokymų atlikdavo konkrečias užduotis realiose pardavimo situacijose. Į procesą buvo įtraukiami ir jų vadovai, o pažanga stebėta per CRM.
Būtent todėl mokymų tęstinumas turėtų būti suplanuotas ne po renginio, o prieš jį.
Ką dar verta patikrinti prieš pasirenkant mokymus?
Kai problema ir tikslas jau aiškūs, galima vertinti konkrečias programas.
Prieš priimant sprendimą verta pasitikrinti:
- ar programa atitinka nustatytą problemą;
- kiek laiko skiriama praktikai;
- koks maksimalus grupės dydis;
- ar naudojamos realios dalyvių situacijos;
- ar treneris turi patirties su panašiu pardavimo modeliu;
- ar mokymuose numatytas grįžtamasis ryšys;
- ką darbuotojai turėtų gebėti atlikti po programos.
Programa su daugiau temų nebūtinai yra geresnė. Kartais komandai daugiau naudos duoda siauresnė tema ir daugiau praktikos.
Jei pagrindinė problema yra derybos, nėra būtina pusę mokymų skirti pirmojo kontakto technikoms. Jei stringa naujų klientų paieška, vien derybų programa taip pat neišspręs problemos.
Dažniausiai užduodami klausimai
Ar pardavimų mokymams reikia ruošti visą komandą?
Taip, jei mokymuose dalyvaus visa komanda. Tačiau pasiruošimas nebūtinai turi būti sudėtingas. Pakanka iš anksto paaiškinti tikslą, surinkti realias situacijas ir įvardyti problemas, kurias norima spręsti.
Kokius tikslus verta išsikelti prieš mokymus?
Tikslai turėtų būti kuo konkretesni. Pavyzdžiui, geriau valdyti prieštaravimus, didinti susitikimų konversiją arba nuosekliau kvalifikuoti potencialius klientus. Bendras tikslas „padidinti pardavimus“ yra per platus.
Ar verta į mokymus siųsti patyrusius pardavėjus?
Taip, jei programa atitinka jų lygį. Patyrusiems žmonėms dažniausiai daugiau naudos suteikia sudėtingų situacijų analizė, praktika ir individualus grįžtamasis ryšys, o ne bazinė teorija.
Kaip suprasti, ar mokymai buvo naudingi?
Prieš mokymus pasirinkite kelis rodiklius ir stebėkite jų pokytį. Taip pat vertinkite konkretaus elgesio pasikeitimą. Pavyzdžiui, ar pardavėjai pradėjo geriau kvalifikuoti klientus arba sistemingiau sutarti kitą žingsnį.
Kas turi pasirūpinti mokymų tęstinumu?
Didžiausią įtaką paprastai turi tiesioginis vadovas. Jis gali stebėti naujų metodų taikymą, aptarti realias situacijas ir suteikti grįžtamąjį ryšį.
Mokymai prasideda dar prieš pirmąją jų dieną
Pardavimų mokymų rezultato nereikėtų palikti atsitiktinumui.
Įmonė gali gerokai padidinti praktinę mokymų vertę dar iki jų pradžios. Tam reikia aiškiai įvardyti problemą, pasirinkti matuojamą rezultatą ir įvertinti komandos lygį.
Taip pat verta atsinešti realių pardavimo situacijų ir iš anksto susitarti dėl veiksmų po mokymų.
Tada mokymai tampa ne atskiru renginiu, o nuoseklaus komandos ugdymo dalimi. Būtent toks pasiruošimas padeda naujas žinias greičiau perkelti į realius pokalbius su klientais.