Tas pats namas, tas pats aukštas, ta pati kvadratūra. Mano butas išėjo per 21 dieną. Kaimyno skelbimas vis dar kabo portale – jau vienuoliktą mėnesį. Skirtumas – ne remonte ir ne kainoje. Skirtumas – vienoje raidėje.

Jo butas – E klasė. Mano – B.

Kai supratau, kad kažkas keičiasi

Prieš ketverius metus pardavinėjau kitą butą. Tada energetinė klasė buvo formalumas. Pirkėjai klausdavo apie remontą, vietą, kaimynus. Apie šildymą – retai. Apie sertifikatą – beveik niekada.

Šiemet viskas kitaip. Pirmas skambutis po skelbimo: „O kokia energetinė klasė?” Antras skambutis: „Ar yra sertifikatas? Galiu pamatyti?” Trečias: „E klasė? Ačiū, ieškosiu toliau.”

Rinka pasikeitė. Pirkėjai pasikeitė. O daugelis pardavėjų to dar nepastebėjo.

Matematika, kurią daro pirkėjai

Šiuolaikinis pirkėjas ateina pasiruošęs. Jis žino, kad E klasė reiškia maždaug 120–150 eurų šildymui žiemą. B klasė – 40–60 eurų. Skirtumas – 80 eurų per mėnesį.

Jis skaičiuoja: 80 eurų × 5 mėnesiai × 10 metų = 4 000 eurų. Ir sako: „Gerai, tai jūsų butas turėtų kainuoti 4 000 eurų pigiau nei analogiškas B klasės.”

Ir jis teisus. Ne emociškai – matematiškai.

Problema: daugelis pardavėjų to nesupranta. Jie nustato kainą pagal kvadratūrą ir rajoną, ignoruodami energetinę klasę. Paskui stebisi, kodėl niekas neskambina.

Trys pardavėjų tipai

Pirmieji – ignoruoja. „Kas tie sertifikatai, mano butas geras.” Jie skelbia aukštą kainą, laukia mėnesius, palaipsniui mažina. Parduoda galiausiai, bet praradę laiką ir nervus.

Antrieji – realistai. Jie supranta, kad E klasė reiškia nuolaidą. Įkainoja atitinkamai, parduoda per normalų laiką. Nelaimi, bet ir nepralaimi.

Tretieji – strategai. Jie investuoja prieš pardavimą: pagerina klasę, gauna naują sertifikatą, parduoda brangiau ir greičiau. Investicija atsiperka su kaupu.

Aš buvau trečias tipas. Ir štai kaip tai veikė.

Ką padariau prieš pardavimą

Mano butas turėjo D klasę. Ne tragedija, bet ir ne privalumas. Vidutiniokų kategorija, kurioje konkurencija didžiausia.

Pasamdžiau energetikos konsultantą. Jo klausimas: „Kiek norite investuoti?” Atsakiau: iki 5 000 eurų.

Jo rekomendacijos:

• Pakeisti senus langus į A+ klasės (3 200 €)
• Apšiltinti balkono duris (400 €)
• Įrengti termostatinius ventilius radiatoriuose (350 €)
• Sandarinti langų ir durų tarpus (150 €)

Suma: 4 100 eurų. Numatomas rezultatas: pakilimas iš D į B klasę.

Padariau viską. Užtruko tris savaites. Tada užsakiau naują sertifikatą. Rezultatas – B klasė, kaip ir žadėta.

Kaip tai paveikė pardavimą

Prieš investiciją mano butas būtų buvęs rinkoje su D klase. Analogiškų butų kaina rajone – apie 115 000–120 000 eurų.

Su B klase galėjau prašyti 130 000 eurų. Ir gavau 128 000 eurų po trumpų derybų.

Investicija: 4 100 eurų. Papildomas pelnas: maždaug 10 000–12 000 eurų. Grąža: triskart.

Bet svarbiausia – laikas. Trys savaitės vietoj potencialių šešių mėnesių. Mažiau streso, mažiau apžiūrų su smalsiais kaimynais, greičiau galėjau pirkti naują būstą.

Kaimyno istorija

Grįžtu prie kaimyno. Jo butas – labai panašus į mano. Gal net šiek tiek geresnis remontas. Bet E klasė.

Jis pradėjo nuo 125 000 eurų. Per du mėnesius – nulis rimtų pirkėjų. Nuleido iki 120 000. Atėjo keli, pažiūrėjo, pasakė „pagalvosiu” ir dingo. Nuleido iki 115 000. Tas pats.

Dabar skelbime – 108 000 eurų. Vis dar pardavinėja.

Jei būtų investavęs 5 000 eurų į pagerinimą, tikriausiai būtų pardavęs už 125 000 per porą mėnesių. Vietoj to prarado 17 000 eurų nuo pradinės kainos ir vis dar neturi pirkėjo.

Taupymas, kuris kainuoja.

Kada investicija neapsimoka

Būkim sąžiningi – ne visada verta investuoti prieš pardavimą.

Jei būstas labai senas ir pagerinimas reikalautų kapitalinės renovacijos – geriau parduoti pigiau. 30 000 eurų investicija dėl 15 000 eurų kainos pakilimo – bloga matematika.

Jei rinka karšta ir pirkėjai perka bet ką – gal ir E klasė išeis greitai. Bet tokių rinkų vis mažiau.

Jei parduodate skubiai ir neturite mėnesio pasiruošimui – tada tiesiog realistiškai įkainokite ir judėkite pirmyn.

Bet jei turite laiko ir ribotą biudžetą – pasitarkite su specialistu. Kartais 2 000–3 000 eurų investicija gali pakelti klasę vienu lygiu ir pridėti 8 000–10 000 eurų prie pardavimo kainos.

Dokumentas, kuris parduoda

Kai pirkėjas ateina apžiūrėti, jį pasitinka ne tik butas, bet ir aplankas. Viduje – energinio naudingumo sertifikatas, komunalinių sąskaitos už paskutinius metus, renovacijos dokumentai jei buvo.

Tai kuria pasitikėjimą. Pirkėjas mato, kad pardavėjas rimtas, skaidrus, nieko neslepia. Psichologiškai tai didžiulis privalumas.

Mano sertifikatas buvo naujas – mėnesio senumo. B klasė aiškiai matoma. Pirkėjas paėmė, pažiūrėjo, linktelėjo. Derybose net nebandė mažinti kainos dėl energetikos – nebuvo dėl ko.

Kaimynas sertifikatą parodė tik paprašytas. Senas, dar iš renovacijos laikų. E klasė. Pirkėjas pamatė ir… pagalvojo.

Žinutė pardavėjams

Jei ruošiatės parduoti – pradėkite nuo sertifikato. Ne nuo remonto, ne nuo baldų išvežimo. Nuo sertifikato.

Jei klasė gera – turite argumentą kainai. Jei klasė bloga – turite pasirinkimą: investuoti ir pakelti, arba įkainoti realistiškai ir parduoti greitai pigiau.

Bet nežinoti savo klasės ir tikėtis stebuklo – pralaimėjimo strategija.

Rinka keičiasi. Pirkėjai mokosi. Energetinė klasė iš formalumo virsta pardavimo įrankiu.

Klausimas tik – ar tas įrankis dirbs jums, ar prieš jus.

Šaltinis: https://sertifikatas24.lt